一场深度思想汇:马爸爸的新零售?其实没有那么难懂

青芽草堂2020-03-19 09:31:34
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青芽思想汇是青芽草堂打造的创投圈生存者思想碰撞会,致力于通过学习、交流、分享,提升行业认知及独立思考,提倡“说真话、聊数据、讲模式、重思考”,完善知识结构,扩充认知边界、建立投资/创业逻辑。

    “青芽思想汇”将聚集深度思考的投资人和战斗在一线的创业者不定期举办各垂直行业的分享交流会,欢迎关注各领域的投资人及创业者关注!


     2017年,新零售概念引爆创投圈。大家都意识到线上流量红利已经消失,开始重新审视线下流量的价值。马云提出只有线上线下的结合,才能诞生真正的新零售。

     新零售到底新在哪里?玩法有哪些?终极形态是什么?创业公司是具体怎么拥抱新零售的? 有什么困难和瓶颈? 投资的机会在哪里?

    6月14日,青芽草堂举办了“融合与重构,新零售的探索实践之路”的双圆桌思想汇。邀请了关注新零售领域的投资人与创业者一起深入讨论新零售几个重要议题。本次来参加的小伙伴分别来自愉悦资本、华盖资本、峰瑞资本、联想之星、创新工场、starvc、青山资本、晨兴资本、华兴逐鹿等三十多家知名机构。 本文是青芽草堂根据活动当天的嘉宾观点,整理的干货!文章较长但是干货满满! 



  议题一:融合与重构

分享嘉宾:

戴汨、高媛媛、刘俊、王丹琦

议题内容:

1.新零售新在哪里?与传统零售相比最大的变化是什么?

2.新零售的玩法有哪些?比较看好哪种玩法?

3.新零售的终极形态是什么?重要节点什么时候出现?


  “产品+渠道”的融合模式是新零售的取胜关键

   愉悦资本合伙人 戴汨


      当人们讨论一个机会的时候,有没有突变要素在里面很关键,例如:电商本质上其实是零售的一种类型,这个问题大多数人想了很长一段时间才思考明白。我们需要结合时代背景去看零售行业的发展,美国的城镇化带动了连锁超市的发展,为了乡村居民购买和城镇居民一样的产品,沃尔玛作为连锁超市的代表只能自己做物流。美国零售前50的公司收入超过百亿美金的公司很多,可以说美国零售行业的重构是从线下开始起步的。

      中国的零售在过去一段时间还是重点在一二线城市,其核心是物流体系的构建。中国的零售重构是从线上启动的,阿里和京东以电商出发构建零售体系中的关键环节。他们干的是一座桥,阿里做的是支付,京东是物流。这俩做完后,后续的电商公司缺乏新的桥的机会,就很少能做到更大的价值。

      现在的零售渠道,好的果子已经被摘完了。大的零售是“修路的零售”,基本上已经被巨头玩家所把控。我把零售分为三种业态:

1. 渠道零售

2. 产品零售:如明星品类

3. 产品+渠道:苹果,小米,ZARA,优衣库等自有产品加自有渠道

     我判断,中国的渠道零售的机会越来越少,同时产品零售的机会也不会很大。只有“产品+渠道”的机会目前看比较大。零售的生意本质是一个效率生意,怎么获客,如何转化,后续的供应链如何集成才是核心需要考虑的问题。产品+渠道的机会,同时又是智能互联网的机会,是否可以做好还是需要回到核心要考虑的问题上。

   

用技术手段为新零售赋能

联想之星副总裁 高媛媛


      从互联网改造升级的角度去看,产业中最大的变化是技术驱动的带来的改变。零售是“最底层的商业”,已经存在很久。那么,在互联网变革时代,如何更好的匹配供给和需求,如何让零售行业重构和融合是一个长期值得探讨的问题。我发现新需求快速增长,但是新的供给却跟不上,因此造就了我们的投资机会。从需求端看,互联网把大家的认知和需求拉平了,但供应链短期内不到位,跟不上,包括智能化改造、运行效率等,因此我们联想之星更加关注供应链改善,也就是供应链下沉的机会,比如创新型的零售渠道形态、零售的业态以及传统零售的服能机会。

        首先,零售的渠道形态包括商超、品牌连锁、电商、人自助终端等等。无人自助终端的品牌厂商的机会更大,很多厂家更关注这方面的机会,这个过程正是零售分解与重构的过程。而零售的业态,应该更看重坪效,现有的零售门店销售不饱和,目前出了一种品牌集合店,单一场所的多业态多产品的融合,为的就是提高坪效。又比如,我们从淘宝的后台能看到,很多店的商品品类的组合,新玩法,例如裙子和脱毛器一起卖等等;最后是传统零售赋能的机会,大的零售玩家还是在用传统的方式在做零售,但现在新的技术手段的出现,会对传统零售的改造升级,这里面的机会就很大,无论是物联网、大数据、人工智能等等都在为传统的零售业态进行全面赋能。


新零售的本质是提升用户体验

   天天易家创始人 刘俊


      天天易家从事便利店行业已经有3年时间,2014年做了第一个模板店,到现在共有18家门店,今年计划做到30家门店。我们在技术互联网上现在相对薄弱,目前更加注重基础的运营工作,如在开店、选址、店的运营方面、提高平效、提高毛利方面都在努力。

      从实践过程中也发现了很多规律。从产品结构上看,小吃和快餐的比例提升的最快,因此我们改造快餐的加工流程,提倡在现场加工,现做现卖。和711比,天天易家的价格相当、销量相当。目前天天易家的门店都是盈利的,今年的30个店的扩张目标也能够达成。另外,我们认为做零售还是要回归本质,顾客体验非常关键,产品的品质要做好,安全干净,店的环境要舒适,新技术的应用,移动支付等等都要做好。这些要素从本质上看都为了提升客户的体验,加强他们的满意度。


C2M,用需求数据倒逼供给改革

红领集团副总裁 王丹琦


      红领集团最早是做传统服装加工生意。从2013年转型,现在分为两条业务线,第一条是用数据驱动服装的个性化定制。第二条业务线是输出一套智能解决方案,帮助传统企业能快速低成本的升级。个人认为新零售有很多伪命题,在“新”字的定义的基础上,零售还是最大的限制。我认为新零售的本质是消费升级,从产品经济时代进入到客户经济时代,通过消费者的需求来主导市场。

      中国最大的竞争优势是需求市场足够大。本次改变是从生产力到生产关系的改变。“新”应该新在价值分工方面要重新定义、供给方要重新定位。例如渠道的下沉,逐渐成为各种各样的平台,有越来越多的不同价值主张的圈子。线上的店很多也在走向线下。产品仅仅关注功能属性已经不够,还需要提供价值属性。 

      新零售面临的最大的问题是交易成本、交互成本。线上线下融合,资金流,人流,信息流的融合,这些主要考虑的都是成本和效率的问题。那么新的技术能否提高资源的整合效率,提高信息流通效率,提高运营管理的效率是核心的问题。第一时间通过数据的驱动,来实现上述的资源的快速交换。从现象看本质。工商一体化是新零售和新产品,所有的价值都要依托于产品。信息的自动化处理,从需求的数据倒逼产品。个性定制是个伪命题,不是每个人都需要定制。未来人们消费的量会减少,但服务和品质会提升。




议题二:实践之路

分享嘉宾:

黄海、张亮韬、刘喆、王睿

议题内容:

1.  企业如何踏出新零售的第一步?

2.  新零售最大的困难和瓶颈是什么?

3. 小品牌如何突围?

4.新零售风口下的投资逻辑是什么?


消费升级=观念升级,“小确幸”是突破点

峰瑞资本副总裁 黄海

 

          日本的消费升级发生在70-80年代,从高增长进入到中速增长。当时日本消费主要有五大趋势,本质上是观念的变化。

本土化:反思追逐西方潮流,开始认同民族文化品牌。续咖啡后,茶这几年在中国市场开始兴起。

个人化:从家庭到个人的消费转化,从追求一致到彰显自我。自动售卖机能高效的解决个人消费的方法,在日本,711是最大的餐饮连锁。

消费者区域成熟及理性:对于商品的价值与价格开始精打细算,商品仅仅反映用户的本质需求,追求精炼考究的生活方式。消费者会越来越欣赏价格和价值更合适的产品,而不是没消费经验的时候买一些高价的追逐潮流的东西。

追求小确幸:低价商品的幸福感,消费者渴望用小价钱买到即时愉悦的反馈。人们的经济压力变大,用于普通生活的大规模的支付有限,低价的食品杂货在这段时间会卖的很好。

商品精神属性的加强:消费者更看重商品的附加价值带来的精神满足,商品的精神属性已经高于商品本身的属性。

     以日本家居杂货行业为例,消费观念的升级如何助推行业发展,符合上述5个变化。日本七八十年代兴起了多家知名杂货品牌:大创百货(1972年)、文化屋杂货店(1974)、东急Hands(1976)、Muji(1980)和LOFT(1987)等等。

                       

              效率,机会之所在               

华盖资本副总裁 张亮韬

 

      新零售的终极目标是效率,人和物品的匹配,从大的框架的角度去思考:科技,服务和人。

      科技,是最大的改造动力,科技能带来更高的效率,这是机会的所在;科技的赋能会提供很大的机会。

      零售,供应链方面的科技改造实践和进展是十分值得关注的。阿里现在在布局线下的零售业态,往上游也可以延伸到给供应链赋能,目前供应链的机会目前还是一个长远的机会。

      服务,也非常值得关注,现在的消费者对于服务的要求要高于对产品的要求,服务逐渐渗透到商品中,个性化的需求越来越多。无印良品其实就是服务融入到产品的体现,主抓了新一代人的需求。

      人这方面,效率和科技都是有边界的,而人是感性的。相信更多的人与人之间的社交和娱乐,未来会创造出更多有创新性的东西。


新品牌突围,渠道为王,品牌需要慢慢熬

 TMOJI创始人 刘喆

 

      TMOJI专注于打造健康的草本植物饮料。

      渠道,一般产品上线需要1年的时间,产品最主要依靠的就是渠道,因为做品牌是非常需要花时间的。渠道也有多种打法:比如王老吉和六个核桃主要是渠道打法,小铭同学vs农夫的茶派,如果形象的解释它们的差异就像是冰红茶和冰绿茶,小蜜通过赞助线上的网红,变现自己的流量,而茶派则是通过粉丝变现。

      营销,新的品牌做不了高举高打,只能在营销方面下功夫,比如在包装上创新、在用料上创新(铝罐在日本也不断在创新)、设计风格上创新、跳脱。利用冲突消费要让客户第一眼就觉得很特别,在线上用KOL、网红品牌去变现流量,虽然线上的成本比线下要高,单线上客户的留存可以更好的去维护。


渠道毛利低,追求规模足够大

丰收酒厂创始人 王睿

 

      丰收酒厂做精酿啤酒的,这是一个细分行业的新零售,这个领域最大的用户是餐厅和酒吧,而这些用户却是被渠道垄断了,从产品出厂,到经销商,零售价是出厂价的5倍。经销商对品牌也是又爱又恨。如何打破渠道垄断的僵局是问题的关键。所以在渠道毛利低的时候,就需要去追求规模足够大。而从运营和实践经验来看,新零售就是需要做到信息流、资金流、产品流的统一,在消费上,人、货、场缺一不可,而且要非常注重用户体验。


圆桌嘉宾分享结束后,外圈嘉宾也踊跃互动,抛出很多问题与大家一起探讨,现场气氛非常热烈!圆桌分享结束后,嘉宾们仍然还在津津有味地探讨~~~





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敬请期待下一期青芽草堂思想汇


To be continued…


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