变废为宝,把免费信息变成可交易的商品的9个方法!

德荣笔记2020-11-20 14:42:56

先看数据:

罗永浩《干货日记》预售3天破200万。

马东《好好说话》上线第一天销售破500万。

Kindle电子书年销售超50亿。

Netflix数字电影租赁网站会员量破亿(会员平均年费超过100美元)。

苹果App Store 2016年营收285亿美元。


10几年前一个女生在淘宝买衣服都不被理解,如今别说是衣服这种实体商品,连数字化的虚拟商品都已经被卖出惊人的销售额。


但是,即使是那些付了费的用户,也知道他花钱买下的虚拟产品,也许过不了几天就能在互联网上找到一模一样的免费资源,那为什么还要花钱?花钱买的是那些产品本身么?


当一组数据进入互联网,就如同一篇文章被塞进了复印机,不管你写文章花了多少时间精力,互联网都能用它的拿手绝活——复制粘贴。。。为你的文本复制出千万份副本。大量且完全相同的东西,当然不值钱,甚至应该免费。


内容,尤其是原创内容的命运面临着两极格局,一方面很多内容生产者收不到钱,鉴于电影、歌曲、文章、图片、程序都很容易被复制,尽管传统从业者挥着版权大旗,做出种种制度和技术上的抵抗,但事实上这些原创内容被复制或者说被盗版的速度越来越快了,另一方面,在开篇那些数钱数到手抽筋的案例里,又明确的显示还有另一条出路。


在这场对抗复制品的战争中,进行的不是横向的较量,例如张三的歌和李四的歌做比较,也不是跨领域的较量,例如王五的文章和刘二麻子的摄影做比较,而是,张三的歌和张三被复制后的歌做比较,是自己和自己较量,自己如何才能打败自己的复制品的问题。


从诞生之初就是红海的各大音乐平台,都是法院的常客,今天你告我,明天我告他,后天3家一起对簿公堂,无非是争版权。但对于吃瓜群众来说,如果铁了心不掏钱,有哪首歌是在互联网上不能免费找到的呢?


那么,成功的案例到底做对了什么,才让那么多用户放弃了互联网上的免费副本而选择了付费呢?——是一些难以被复制的附加价值。


法律和技术在对抗互联网的“复制”时从来都是显得力不从心的。想要从贩卖数字产品上赚钱,就不能只盯着数字产品本身,而应该注重在产品之外能否附加一种或多种难以复制的附加价值。


这些附加价值包括:在购买产品之前的信任感,时效性、便利性和信息筛选产品使用过程中的实体化、参与体验和定制化;以及产品使用后的奖励需求和群体区隔。



在产品购买之前,用户就为之付费的价值:


第一,信任感


信任感当然是没有办法被大规模复制的。对你有信任,并不代表你可以把这部分信任复制给他,使得我对他也产生信任感。信任意味着对产品质量的认同,和对使用产品后效果的预期。之所以我们,对那些被我们信任的事物给予特殊对待,是因为我们想要规避那些不被信任的事物有可能带来的风险。


我们总是会下意识地放大风险可能带来的伤害,我们也会试图预先规避各种各样的风险,例如想获得一个软件,我们既可以从官方网站付费下载正版,也可以从某个不知名的论坛找到免费软件,但是,免费版本可能存在我们所无法掌控的风险,有可能被植入木马,有可能捆绑了恶意软件,这就使一些对于风险极度厌恶的人,会毫不犹豫的选择购买正版软件,例如当企业使用软件时,就会顾虑到到商业机密,和数据损失时带来的巨大成本。


而建立起信任感,的好处也是显而易见的,比如罗永浩的创业课,预售三天,销量突破200万。很多人能够提前预付款,很大程度上是基于对罗永浩本人的信任。


第二,信息筛选


既然互联网里充斥着无穷无尽的信息,这些信息的质量和可信度也是参差不齐的,筛选信息这项工作正在日益加重,信息的筛选过滤就变成了一种附加价值。

现在电子书已经极度泛滥,几乎所有知名的书籍,都可以在网上找到免费的资源。电子书本身的获得已经没有难度,这时难度就在于,如何从这些书中选择最值得读的那些书?所以好的书单可能不比书籍本身的价值低。


同样的事情也发生在电影音乐等领域。什么电影值得看?哪些音乐值得听?李翔商业内参虽然提供的都是免费信息,但只要这些内容是为了某些特定的群体定向筛选过的,就含有信息筛选的附加价值。


第三,便利性


尽管网上能找到免费的电子书,但是每当你要读一本书都要进行一次搜寻工作,这时类似多看阅读的电子书app就显得很有吸引力了,它很方便,把所有的书都找好了,放在那里,你随时可以领取,只要付一点钱,而现在越来越多的人仅仅是为了省麻烦就选择了付费。


第四,时效性


在十年前是很少有人会为了省时间付费的。我们总是不厌其烦地在互联网上搜索photoshop这类付费软件的破解版本。我们即使是想看电影,但是为了省钱,也愿意等待几周甚至几个月的时间,直到盗版电影出现。

现在的用户不再愿意花一两个小时的时间,在十几个网站里尝试下载某个软件的破解版本,然后还要自己克服软件安装和打补丁的困难。尤其是时间成本较高的用户。


现在的主流视频网站如何获取新的付费会员?他们通过更快地更新电影电视剧来吸引用户。我们越来越急不可耐,想要的东西马上就要到手,甚至连免费电影前面播放广告的90秒,我们都不愿意等。


在产品使用的过程中产生的价值


第一,参与体验


即使某著名讲师的课,可以在互联网上找到免费版本。仍然有用户愿意为了实时和讲师互动,而购买付费版本。即使不能互动,能在专栏下面留言让讲师和其他用户看到也是有吸引力的。

再比如知乎live的线上直播,稍后你可以从网上找到免费的盗版,但如果花钱参加,你就可以提问题,参与直播。


第二,数字产品实体化


即使你购买了某个视频网站的会员,可以在家观赏高清版本。但是有的电影你仍然愿意花更高的价格去电影院观看,例如我在看好莱坞动作大片时,就一定会去电影院,因为电影院的屏幕更大,音响更好。


你买了王菲的唱片,但你仍然愿意花费十倍百倍于唱片的价格去演唱会听同样的歌;把本来完全免费的网络虚拟商品,做成实体的礼品卡就能完成某些线下场景的需求;把线上可以免费听的课,放到线下面对面重新讲一遍也是很不错的。



像这样通过实体化的方式,可以让用户获得更好的服务,最终把数字产品变成可交易的商品。


第三,个性定制。


你喜欢的歌手出的新专辑,也许可以在互联网上免费无限次的听,但如果让这位歌手为你的生日派对把歌词稍作修改,重新录制一版,那就耗费巨大了。


软件的副本是标准品,可是只要在标准品的基础上,为你的需求稍作定制,那一份软件副本的售价就会急剧飙升。



在使用产品之后才产生的价值



第一,打赏需求


和许多人想的不一样,打赏其实是用户的需求之一,打赏的需求源自于公平交易的价值观,持有这种价值观的人,接受了别人的馈赠之后,会想办法补偿回去。


而通过打赏的方式,我们常常可以通过支付比通常购买相似产品低得多的价格,满足交易的价值观,如果在你的打赏通道中,选项只有一档,金额就必须足够低。如果能有多个打赏选项那最好不过,这样可以满足不同经济实力的用户,不同的需求。



第二,身份地位


人是社会关系的总和。你会买什么样的虚拟产品,就如同你会买什么牌子的衣服,什么牌子的手机,只要的购买行为能被他人看到,就是社交行为。


月薪5000的白领,花费5000元购买正版软件,这和从网上寻找盗版软件免费使用,在周围的人眼中形象是完全不同的。同样,你是学习了心理学的课还是java编程的课,听的是正版音乐还是盗版音乐,玩的是app store里的正版游戏,还是破解了内购的游戏,都是一次次的自我认同和形象确认。而为了展示这些,都有用户愿意为之付费。


小结


那个用户为了省钱而不顾一切的时代,已经渐渐成为历史。越来越多的互联网用户有能力,并且有意愿,为了他们喜欢的某些价值付费。对于互联网上容易被复制的数字产品来说,这些他们愿意为之付费的价值必须是难以复制的。

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