【e汽车】领克对价格破坏者说NO的背后:用户思维主导商业模式创新

e汽车2019-07-05 19:24:01

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    文 |车观察

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在商业社会中,所有的新事物或新模式在开始阶段,都会出现挑战者和质疑者。这是新事物发展所必然要经历的过程。而现在,作为汽车行业内异军突起的一只新军——领克品牌就正在面对这一过程。



    

上周,伴随着领克首款车型01上市的火爆及一车难求,领克品牌所倡导和坚持的“线上线下价格透明”的销售渠道创新模式,在小部分经销商利益心的驱动下,遭遇冲击。

 

冲击的原因来自于极小一部分经销商的侥幸和试探。据悉,为了实现“变相加价”的目的,有上海区域的经销商不承认消费者网上下的订单,重复收取了客户5000元的购车定金并表示网上网下价格不同。为此,领克销售部已经第一时间对事件的真实性进行了调查,并迅速做出决定:暂停该店在领克商城下单的功能,停发商品车,经过培训整改之后再行开放相关权限。


 

此举体现出了领克品牌对其创新性商业模式的信心和决心,“我们的不加价和按序交车绝不是说说而已。”事后,吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰在接受媒体采访时表示。

 

而其背后,彰显的则是领克品牌从传统的主机厂思维向互联网时代用户思维的深刻转变:一切均以用户利益的满足为核心出发点。

 

不同于汽车行业内现有的销售玩法,领克创新性的将领克中心、领克空间和领克商城结合起来,在价格层面做减法,采用所有渠道同一价格的策略,这样就实现了对所有用户的公开和透明,将用户的注意力转化在了更有价值的产品体验和服务诉求上。

 

这正是汽车行业在“新零售”概念下的创新性实践。其目的只有一个——就是让用户爽。



领克并不只是一部车


11月28日,吉利与沃尔沃合资的新时代高端品牌领克,正式公布了第一款车型领克01的售价——15.88万-22.08万元,由于01的高颜值、高品质及远低于市场预期的合理化价格,刚一上市,01便遭到了粉丝们的疯狂抢购。

 

事后,【E汽车】为了一探究竟,曾亲自前往领克的经销店进行考察,切身感受到了领克品牌的火爆。毫无疑问,从目前的订单情况来看,领克01在上市后相当长的一段时间内,似乎并不需要担心销量问题。


 

而促成这种热销局面的,除了领克本身的产品实力,也源于其解决消费者痛点的销售模式引发了众多年轻粉丝的追捧。领克提出的“两个透明”——价格透明、订单透明,将汽车消费的三大场景:看车、买车、用车变得更加直接与愉悦,这是大多数传统汽车品牌所无法实现的事情。

 

众所周知,传统汽车经销多采用4S店的分销模式,其优势不可忽略,例如一站式的购车服务,但也槽点满满,比如说业态分散导致购车养车不便利,产品的库存信息不透明容易让消费者产生焦虑等。最为重要的是,传统经销模式在报价系统上的不一致性使得用户不得不花费大量的精力去进行比价,去和经销商“斗智斗勇”。这无疑会使当下大多数已经习惯了互联网时代消费模式的年轻用户在购车用车环节中感到不爽。而领克商业模式的提出就很好的解决了用户的这一痛点。

 

首先,领克所提出的“领克中心+领克空间+领克商城”的模式,既继承了传统模式的优势,又融合了线上线下的数据交流与互动,为用户提供了平等的、多样化的产品购买及体验渠道。就像苹果公司的“苹果在线商城+苹果直营体验店+苹果授权经销商”一样,无论哪个渠道,果粉均可以享受到统一的苹果水准的服务。

 

其次,也是最为重要的是,无论是哪个渠道,消费者都享有完全一样的稳定的价格。这就让用户在购买过程中享有足够大的主动权,再也不会像原来一样,被4S店的价格牵着鼻子走

 

不止如此,透明订单系统还可以在很大程度上避免经销商私自加价行为的出现,给用户提供更合理的购车流程,用户可以根据订单状态合理安排自己的时间,最大化的节约购买过程中的时间成本,让购车更加便捷和放心。

 

能做到这一切的一个根本性原因,就在于领克品牌对旗下车型的合理定价,以及其所提供的高标准的服务。换言之,当领克将更多的主动权交给用户的同时,领克也有信心和能力用性价比和服务赢得用户


 

在01上市前夜,林杰曾向【E汽车】介绍,领克在定价上不再像传统主机厂一样,仅提供一个“建议零售价”,而是采用了透明的定价体系,挤干水分。此外,最重要的是,领克还开创行业先河的提出了“三个终身免费”,分别是终身免费质保、终身免费数据流量,以及终身免费道路救援这三项终身免费政策不仅为用户带来了经济上的收益,能够降低用车成本,更加重要的意义是一种从品牌思维到消费者思维的转变。是真正站在消费者使用的角度上思考的便捷服务。

 

“汽车不是一个传统的交通工具,它已经成为移动的智能终端,我们生活在这个时代,时时刻刻都离不开网络流量,所以,未来汽车提供的Wi-Fi数据流量和汽油同等重要,没有流量我们无法与世界链接和对话,没有汽油汽车也无法奔跑,领克01为什么要给用户提供终身免费数据流量,这就是用户需求和痛点所在。”对此,吉利控股集团总裁、吉利汽车总裁/CEO安聪慧说,领克在对全球汽车用户调研时发现,销售价格不透明、质保成本高、车载流量不方便以及不够用是汽车用户抱怨最多的地方,所以,后来者领克必须以敏锐的洞察力,以引领之势、高于行业标准直击用户痛点,满足用户需求。


 

而这均是领克为消费者带来的附加利益。就像买一台苹果,用户获得的并不只是一台苹果手机那么简单。购买一辆领克,用户得到的也将不止是一辆车,而是由车能衍生出来的所有高品质的便捷服务和生活体验。



难以复制的领克模式


值得注意的是,以上种种,无论是商业模式创新抑或渠道创新,表面上看都属于对消费者购车体验的满足,而其深层次的意义则在于领克在“从0到1”的过程中,对于汽车产业发展问题的思考和自身先天条件的满足。前者是前瞻的趋势判断,后者则是实际落地,能够实现两者兼具,缘于领克具有其它品牌不可比拟的优势。

 

作为吉利与沃尔沃的合资品牌,领克的核心技术、生产制造均得到了世界豪华品牌沃尔沃的技术支持。核心三大件中,VEP4 2.0T发动机与沃尔沃多款车型的发动机相同,而2.0T搭配爱信6AT变速箱,也是一套已经非常成熟的动力组合。除6AT外,领克01所采用的7DCT变速箱,在国内专业媒体的试驾中获得掌声一片,某位国内知名的车评人甚至表示,这是他体验过的最好的7DCT变速箱。而领克01的底盘调教同样体现出欧洲调教的底色,在运动性的基础上考虑了中国市场的需求,进行了针对性的调教,可以说兼顾了运动与舒适。



除此之外,领克大量采用全球顶尖的供应商,其中很多都是豪华品牌的御用供应商。领克01在路桥工厂生产制造,路桥工厂是按沃尔沃标准建设,由沃尔沃管理和运营的现代化制造基地。而北欧品牌沃尔沃向来以安全和品质享誉全球。

 

可以说,这些都让领克品牌在品质方面拥有了足够的保障,这也是领克三项终身免费政策建立起来的核心前提,品质让领克充满底气,可以真正让用户的拥车生活更加便捷、放心。


 

而领克的出身则让它得已在敬畏传统的同时又能积极拥抱未来。作为一个全新的品牌,领克没有历史包袱,也没有传统的渠道负担。整个汽车市场全球化、互联网化的发展趋势可以让领克重新思考设计业务模式甚至引领趋势。无论触达客户的方式、销售模式、抑或后续服务,都可以从维护消费的利益角度出发,选择对消费者更为友好的商业模型。


 


从这点上讲拥有豪华品牌的技术与品质、市场定位在主流合资区间的领克01,虽然将面对竞争最为白热化的主流合资SUV市场,但是它所能实现的价值却是细分市场中未曾被触及到的空白地带,对消费者具有巨大的吸引力



细细思考领克的渠道模式,我们可以察觉到汽车新零售时代的来临。虽然如文章的开头所述,作为一种全新的商业模式,领克在汽车新零售模式的探索和完善过程一定还会遇到挑战和波折,但是领克的先天基因和自身实力决定了领克一定会将这样一种商业模式变革进行到底。就像林杰所说的,对于未来,领克已经做好了充足的准备。为消费者打开一道全新的购车用车之门,领克绝不仅是“说说而已”。

 

而所有跟领克品牌共生的供应商及合作伙伴也应风物长宜放眼量,不因小利乱大谋,坚持用用户口碑赚取长远的利益共赢。








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